Exportando Perú

Utilice agentes facilitadores . Suelen ser empresas o personas con formación occidental, pero que viven en China y conocen bien el mercado y sus proveedores. Constituyen un nexo a un mercado vasto y desconocido, ya que en China, como los hay miles de buenos fabricantes, también los hay malos. Además un agente facilitador puede ser una persona con contactos, buen guanxi (red de relación interpersonales) que puede abrirle muchas puertas, mediar cuando hay malos entendidos e incluso convertirse en un socio estratégico.

Conozca el protocolo. Se dice que mientras los latinoamericanos hacen negocios con amigos, los chinos hacen negocios para “hacer” amigos. En ese sentido, las formas y la cortesía en el trato son bastante importantes para construir una relación de confianza. Para empezar, sea riguroso con la puntualidad. Elimine de su inconciente colectivo comercial la “hora peruana” y llegue puntual. La impuntualidad es una muestra grave de descortesía. Luego, cumpla con los “3 ritos”, esto es, hacer un intercambio de regalos (nada agresivo; un Tumi por ejemplo queda fuera de toda opción), de fotografías y de tarjetas personales. Sobre esto última, observe que su tarjeta esté bien cuidada y tenga buen diseño, entréguela con las dos manos y en dirección hacia el receptor. Por su lado, recíba la tarjeta de su contraparte también con dos manos, préstele atención, que la otra persona note que usted se ha dado el trabajo de leer su nombre y cargo y guárdela en su bolsillo. Incluso siéntase en la libertad de hacer un comentario positivo sobre el cargo de su contraparte, y evite anotar teléfonos o garabatear la tarjeta.

No discutir de negocios durante las comidas. Siguiendo lo que señalamos el punto anterior, la comida es un espacio para conocerse y construir confianza, no para hacer negocios. Se puede conversar de su familia, de experiencias en su empresa, pero no buscar cerrar un contrato. Asimismo, debe evitarse temas que sean sensibles como política, religión, ninguna referencia al Tíbet, (y quizá, ahora a Google). Recuerde, es importante construir la relación y ello demanda una dosis de paciencia y cortesía.

No vaya solo a una negociación . Vaya siempre acompañado, incluso si usted es el único que conoce el negocio. Suele ocurrir que en la delegaciones empresarios acompañan a otros a negociaciones de las que no tienen idea y viceversa, solo para proyectar mayor seguridad y confianza en sus interlocutores. Cuando los grupos de negociación se encuentran, dar un apretón de manos y una pequeña venia. Sólo los varones se dan un abrazo si existe mucha confianza. Además, como los chinos respetan mucho a sus mayores y la jerarquía dentro de la empresa, es mejor cerrar un contrato entre los ejecutivos de mayor rango. A su vez, los funcionarios de menor jerarquía conversen previamente con su superior para que sea este último el que intervenga en la negociación.

No pague por adelantado. China es una sociedad no bancarizada y por ello, muchas de las transacciones se realizan al contado. En frecuentes ocasiones de transacciones de comercio exterior se solicita el adelanto del 30% al momento de cerrar el contrato y 70% restante al momento de embarque. Ello le traslada usted el riesgo de la operación porque puede darse el caso que los productos que llegan a puerto no son exactamente lo solicitado. Insista en los pagos condicionados (por ejemplo colocar el efectivo en una cuenta bancaria en un banco internacional de la que el proveedor chino podrá hacer el retiro solo cuando se recibe la documentación adecuada) e incluso contrate los servicios de las empresas certificadoras para cerciorarse que lo que se embarca es lo que usted compró. Sea bastante detallado con los productos que pide.

Asistir a las ferias. Hay dos tipos de ferias, las generales para comprar, en las que puede encontrar desde zapatillas hasta un camión, (como la de Cantón) y las especializadas para vender. Es importante visitar las ferias para hacer los primeros contactos. Los viajes en misiones empresariales pueden salirle más económicos. Una visita de 10 días por su cuenta puede costarle unos US$5,500 con pasaje incluído, mientras que viajando en una misión comercial, puede costarle US$3,500.

Comprar en las fábricas, evitar intermediarios. Los intermediarios pueden subir los costos de la operación y agregar complicaciones a la misma. Por ello es mejor buscar el contacto con el fabricante y hacer los negocio directamente. Las ferias son un estupendo espacio para ello. No olvidar aquí las recomendaciones 3, 4 y 5.

Tener presente festividades. Finalmente es importante tener presente las fiestas para planificar las actividades comerciales. Una fecha clave en el calendario chino es el año nuevo lunar, en el que se produce la mayor migración humana del planeta. Durante estas fechas, que pueden iniciarse entre el 21 de enero y 21 de febrero (varia según el calendario lunar), millones de ciudadanos chinos viajan a sus lugares de origen (suele ser de la ciudad al campo) para celebrar las fiestas con sus familias por 15 días. Para el 2010, está prevista el inicio el 14 de febrero, y se prolongará hasta el 28 del mismo mes. Si planeaba encontrar a alguien en el teléfono por esas fechas, le deseamos bastante suerte. Otras fechas que debe tomar en cuenta son el 1 de mayo, día del trabajo, con 3 días festivos, y la fiesta nacional del 1 de octubre, con 3 días festivos.

¿Y usted qué recomienda? Nosotros hemos incluido nueve recomendaciones de lo que pudimos conversar con los expertos en el tema, pero dejamos la número 10 abierta para que comparta su experiencia.

Diez consejos para hacer negocios con China.